Findest du auch, dass es schwierig ist, online Geschäftskunden anzusprechen und für dein Unternehmen zu gewinnen? Suchst du nach Verbesserungspotenzial in deiner Ansprache? Egal, ob auf deiner Website oder auf externen Plattformen: Mit diesen B2B Content Marketing Tipps bringst du deine Strategie auf ein neues Level.
Was ist B2B Content Marketing ?
Im B2B Content Marketing schaffst du für deine Website oder andere Plattformen Inhalte, die informativ sind und potenzielle Kunden anziehen. Ziel ist es, den Traffic möglichst mit Steigerungspotenzial und kostenlos zu erreichen, indem ein echter Mehrwert für den Leser geschaffen wird.
Mehr Traffic generieren, mehr Kunden gewinnen und Umsätze steigern? Content Marketing bietet dir genau diese Möglichkeiten.
Diese 5 B2B Content Marketing Tipps, kannst du sofort und ohne großen Aufwand in deine Strategie einbauen.
Mit diesen B2B Content Marketing Tipps verbesserst du deine Strategie
- Deinen Content kundenfokussierter einsetzen
- Dein B2B Content Marketing an allen Bereichen der Buyer’s Journey ausrichten
- Die richtigen Artikelformate in den 3 Phasen der Buyer’s Journey
- Call-to-Actions massiv einsetzen
- Ausreichende Kontaktmöglichkeiten anbieten
Wo liegt der Unterschied zwischen B2B und B2C Content Marketing?
Ob du deine Content Marketing Strategie für den Endverbraucher oder im B2B Bereich aufsetzt, ist ein extremer Unterschied.
Die B2B Zielgruppe unterscheidet sich vom Endverbraucher in entscheidenden Punkten:
- B2B Kunden kaufen nicht für sich, sondern kaufen für ein Unternehmen. Das bedeutet, dass sie nicht ihr eigenes Geld in die Hand nehmen und somit mehr Entscheidungsstufen bis zum Kauf benötigen.
- In der Regel muss der B2B Kunde seine Kaufentscheidung vor Vorgesetzten und Kollegen rechtfertigen und agiert dadurch ebenfalls kritischer.
- Der Geschäftskunde kennt sich mit der Materie oft besser aus. Ihm fallen selbst kleine Detailfehler in deinem Content auf.
- Während der B2C Kunde in erster Linie auf der Suche nach Entertainment oder der Konsumbefriedigung ist, sucht der B2B Kunde Lösungen und den ROI hinter den Lösungen.
B2B Zielgruppen mit Content Marketing zu Käufern zu wandeln, ist also etwas aufwändiger, als es bei einer B2C Zielgruppe wäre.
Da Content Marketing aber nicht nur hochgradig effektiv ist, sondern auch von vielen Unternehmen unterschätzt wird, liegen hier ungemeine Chancen für dich.
Wie du deinen Content kundenfokussierter einsetzen kannst
Einer der gravierendsten Fehler, der im Content Marketing gemacht wird, ist das Durchsetzen eigener Contentwünsche. Dabei werden die Themen, die man selbst für wichtig erachtet, in den Vordergrund geschoben.
Gutes Content Marketing richtet sich aber eben nicht an den eigenen Vorstellungen aus, sondern an den Fragen und Problemen der Zielgruppe. Das ist im B2B Content Marketing nicht anders.
Wer seine Content Marketing Strategie auf solide Beine stellen möchte, richtet seinen Content ausschließlich an den Usern und dem, was sie suchen aus.
Um diese Themen zu finden, gibt es zahlreiche Möglichkeiten. Zum Beispiel:
- Keyword Recherche
Welche Suchbegriffe werden von potenziellen Kunden am häufigsten gesucht? Kann ich mit meinem Content Traffic generieren, oder ist das Suchvolumen für meine Keywords zu klein? - Wettbewerbsanalyse in den Google Suchergebnissen
Wie ist meine Konkurrenz bei den jeweiligen Suchergebnissen aufgestellt? Beantwortet sie Fragen, die ich noch gar nicht auf dem Schirm hatte? Kann ich den Content meiner Wettbewerber toppen? - Google Searchconsole
Welche Suchbegriffe haben meine Kunden auf meine Seite gebracht? Scheint ein Thema besonders interessant für sie zu sein? Kann ich das Thema in frischem Content aufgreifen? - Kundenäußerungen und Fragen
Welche Fragen tauchen bei meinen Kunden besonders häufig auf? Welche Unklarheiten herrschen oft vor?
Verpasst du diese Ausrichtung beim Aufsetzen deiner Strategie, wirst du sehr viel Content für eine Geisterstadt produzieren. Was niemand sucht, wird niemand finden. Was niemand findet, wird auch nicht gelesen.
Wie du dein B2B Content Marketing an allen Bereichen der Buyer’s Journey ausrichtest
Die so genannte Buyer’s Journey ist im Marketing der Weg, den ein Mensch vom Interessenten zum Käufer eines Produkts zurücklegt. Also von der Idee zum Kauf eines Produkts bis hin zum getätigten Kauf.
Diese Buyer’s Journey lässt sich vereinfacht in 3 Phasen unterteilen:
- Die Wahrnehmungsphase eines Problems oder eines Bedürfnisses.
- Die Überlegungsphase.
- Die Entscheidungsphase.
In der ersten Phase der Buyer’s Journey nimmt der Käufer ein Problem wahr, dass gelöst werden muss. Beispielsweise, dass sein Unternehmen zu wenig Kunden hat und er etwas daran ändern muss.
In der zweiten Phase überlegt der Käufer, wie er dieses Problem lösen kann. Er sucht nach Lösungsansätzen, Produkten und Dienstleistungen, die ihm bei der Lösung helfen. Das könnte in diesem Fall ein Tool sein, dass gezielt Werbeanzeigen an seine Käuferschicht ausliefern kann.
In der dritten Phase hat er potenzielle Lösungen recherchiert und entscheidet sich zum Kauf eines Produkts. Er ist in der zweiten Phase von einem Tool und seinen Leistungen überzeugt worden und tätigt den Kauf.
Diese B2B Content Marketing Tipps kannst du in den Phasen der Buyer’s Journey umsetzen
Content Marketing bietet dir eine ganze Reihe von Artikelformaten, mit denen du den Interessenten in jeder Phase der Buyer’s Journey abholen kannst.
Hier ein paar Beispiele in Form von Überschriften:
Phase 1: Wahrnehmungsphase
Manchmal weiß der Interessent gar nicht, dass er ein Problem hat. Oder er weiß es, muss aber in seiner Problemerkennung bestärkt werden. Möglich wären in dieser Phase beispielsweise folgende Artikel:
- Warum deine Website zu wenig Traffic bekommt.
- Warum Kunden an deinem Geschäft vorbeilaufen, statt es zu besuchen.
- 10 Gründe, warum deine Umsätze nicht stimmen.
In dieser Wahrnehmungsphase holen wir den Interessenten bestmöglich mit einem „Warum“ im Titel unserer Beiträge ab.
Phase 2: Überlegungsphase
In dieser Phase weiß der Interessent bereits, dass er ein Problem hat und recherchiert nach Lösungsmöglichkeiten. Hier stellen wir unsere Contenttitel vom „Warum“ auf das „Wie“ um und bieten Lösungen an:
- Wie du mit deiner Website mehr Traffic generieren kannst.
- Wie du mehr Kunden in dein Geschäft ziehst.
- 10 Wege, deine Umsätze zu steigern.
Phase 3: Entscheidungsphase
Die wahrscheinlich wichtigste Phase in der Buyer’s Journey. Du hast den Interessenten bereits auf deine Website gezogen und nahezu überzeugt. Jetzt zeigen wir ihm, dass unser Service die Lösung für sein Problem ist und bieten ihm einen schnellen Kontakt zu uns an.
So kannst du CTAs massiv einsetzen
Deinen potenziellen Kunden einfach nur guten Content zu liefern, reicht nicht aus. Sie müssen vom Content zu einer Kontaktanbahnung, einem Lead, geführt werden.
Dieser Weg führt immer über so genannte Call-to-Actions, die einen schnellen Kontakt so einfach wie möglich machen.
Das können Banner und Buttons sein, aber auch Chatmodule und PopUps.
Der Hauptfaktor richtig guter Call-to-Actions
Mehrwert zeigen
Die Klickrate erhöht sich extrem, wenn innerhalb des CTAs ein Mehrwert für den Besucher ersichtlich ist.
Machen wir das mal an ein paar Beispielen fest:
| Schlecht | Gut |
| „Jetzt suchen“ | „Jetzt finden“ |
| „Newsletter abonnieren“ | „Tipps erhalten“ |
| „Kontakt aufnehmen“ | „Kostenlose Beratung erhalten“ |
Das Prinzip ist klar, oder?
Auf der linken Seite erwarten wir immer etwas von unseren Besuchern, wenn sie auf einen Button klicken. Auf der rechten Seite geben wir ihnen etwas, wenn sie den Button anklicken.
So bietest du ausreichende Kontaktmöglichkeiten an
Bleiben wir bei der Kontaktanbahnung und schauen uns den B2B Kunden genauer an.
- B2B Kunden sind nicht faul, haben aber eine Menge um die Ohren.
- Sie müssen oft schnelle Entscheidungen treffen und sind mit einem Bein schon fast im nächsten Termin.
- Sie schätzen hochwertigen und flexiblen Service und werden ihren Zuschlag dem Unternehmen geben, dass diesen Service bieten kann.
Wenn ein B2B Besucher einmal zu einem potenziellen Kunden konvertiert wurde, hast du ein ordentliches Stück Arbeit hinter dir. Wenn dieser potenzielle Kunde dann aber gar nicht wirklich zum Kunden werden kann, hast du ein Problem.
Ein häufiger Grund sind fehlende Kontaktmöglichkeiten innerhalb deines Contents. Eine Kontaktseite zu haben, reicht bei weitem nicht aus. Die Kontaktmöglichkeiten müssen mit nur einem Klick oder ein wenig scrollen erreichbar sein und direkt zum Erfolg führen.
So kannst du die Kontaktmöglichkeiten im B2B Content Marketing auf deiner Website optimieren:
- Ein wesentlicher Teil deines Contents sollte die direkte Angabe eines Beraters mit Rufnummer und Mailadresse im oder unterhalb des Contents sein.
- Chatmodule, die im unteren Bereich deiner Website integriert sind und eine direkte Kontaktaufnahme ermöglichen.
Optimal ist übrigens eine Kontaktmöglichkeit im oberen Bereich der Seite und eine zusätzliche Möglichkeit unterhalb deines Contents. Viele Besucher werden deinen Beitrag nicht ganz lesen, oder ihn nur scannen.
Mit mehreren Kontaktmöglichkeiten erhöhst du deine Leadchancen laut Content Marketing Institute um bis zu 25%. Eine ordentliche Steigerung, oder?
Noch Fragen zu unseren B2B Content Marketing Tipps?
Wenn du noch Fragen oder Anregungen zu diesem Artikel hast, freue ich mich auf deinen Kommentar.
Brauchst du noch mehr Wissenswertes zum Thema, schau doch mal in unsere komplette Einführung ins Content Marketing.
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